一、对新进销售人员的培训与开发

在企业培训实践中，新进人员的培训一直存在一定的难度，不少企业在付出高培训成本的同时，面临的却是试用期刚满，大量刚刚受过培训的新进人员离职，销售人员尤为如此。 尽管销售新人员的大量离职并不能仅仅归咎于培训，但是，如果培训能够成功实施，则有利于降低新人的离职率。在对新人进行培训前，需首先了解其培训的特点：

1、    对销售岗位仅停留在感性认识，缺乏深层认识。认为只是卖出一件产品即可。

2、    对企业的认识仅仅停留在表面，缺乏深层了解。

3、    从业心态不稳定，或对销售满怀希望，对困难估计不足；或心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心。

刚招进公司的新员工，由于对销售岗位的认识，企业的文化，组织结构以及销售技巧，企业各项规章制度等的不熟悉，往往不知道该从哪里着手，这就需要我们人力资源部组织一个岗前关于销售岗位，公司文化，组织结构等的一个很系统化的培训，其课程体系可以从以下四个方面展开：

1、 树立对销售岗位的正确认识，使其对销售工作的内容、步奏、特点，有充分的了解。

2、 培养对企业的归属感和认识，企业发展的战略，企业发展的历史，企业规章制度，企业福利待遇等。

3、 销售的技能和销售心态的培训，沟通、谈判、拜访等技巧，使销售人员掌握系统的销售理论和销售技巧，请销售老员工介绍销售经验。提高新进销售人员的销售热情，自信心，帮助其树立积极的心态。

4、 公司产品知识培训。公司产品的特点、竞争优势、价格、功能、使用等内容。

销售是一个企业的生存命脉，销售员工的岗前培训就是他开始在本公司正式工作的起点。俗话说:好的开头是成功的一半，使新的销售员工顺利进入工作流程，并尽快为公司创造利益也是我们做好培训的重要一课。 

二、对在职老员工的培训与开发在市场竞争日益激烈情况下，一名优秀的员工对于企业而言，其价值是无法估量的。优秀的员工不仅可以提高企业的市场竞争力，还能在生产、管理等环节起到积极的作用，同时带动其他员工的工作积极性。员工的素质决定着企业的素质，拥有高素质的人才，企业才可能谈得上持续发展。而在公司已经工作一年以上的员工，由于对本岗位工作的熟悉，因此无法激起他们更大的工作热情 ，在工作态度上可能存在着一些懈怠的情绪，这样会影响公司的整体工作效率，不仅使公司整体运营效率效益降低，长期下去将会严重影响公司工作氛围和企业成长文化，大大阻碍公司的发展，是企业发展的严重弊病。

对于在职员工的培训主要可以从以下三点展开：

1、    专业技术能力的培训。这类培训通常称为岗位练兵，需要对岗位技能做出分析来制定，加强其岗位技术的能力有助于提高生产力。同时也可以拓宽专业技术人员的职业发展空间，向他们提供与管理人员平等的职业发展机会,根据不同职能部门的岗位职责,建立每个职能部门专业技术人员的职业发展矩阵，使员工更加明确目标，同时也是员工一种自我价值的提高。

2、    人际关系沟通能力。人与人之间的沟通是一门艺术 ，它是自然科学和社会科学的混合体沟通是现代管理的一种有效工具 ，用好了使企业管理者水到渠成 ，挥洒自如。沟通更是一种技能 ，是一个“情商”高低的具体体现 ，沟通还可以理解为是一种能力，而不是一种本能，沟通是组织成员成功合作的重要保障。不断提高企业管理过程中的“沟通”水平 ，能够帮助员工充分发挥个人价值，实现个人目标，同时也能够实现企业的发展，使得企业在竞争日益激烈的今天立于不败之地。

3、    团队精神的建设。团队精神有利于提高公司整体效能，培养团队成员之间的亲和力，一个具有团队精神的团队，能使每个团队成员显示高涨士气，有利于激发团队成员工作的积极性、主动性。明确具体可行的企业发展目标和共同的企业价值观，是员工最好的航船方向。

通过培训，可以使在职老员工跟上企业发展的步伐。培训使企业人力资本整体增值的同时，也增加了企业自身的价值及在市场上的竞争力。企业培训，不仅有利于企业，更有利于员工个人；参与培训，是对企业的支持，更是享受一种“福利”。所以，组织更多有利于员工互相交流和互相学习的互动式培训是我们要做的重要工作。 

三、对中高层管理人员的培训与开发 

如果把一个企业比做一个人，高层管理者就是大脑，要思考企业的方向和战略；中高层就是脊梁，要去协助大脑传达和执行命令到四肢—基 层。中高层干部是基层与高层之间的桥梁、纽带，中高层是企业的中坚力量，在组织中起到承上启下的作用，中高层的职业素质、管理能力和领导能力决定了业务发展的速度，决定了组织能否带领出一支优秀的员工队伍，决定了能否有效达成组织经营目标和业绩。

但许多企业片面的认为中高层管理人员班科出身，经验丰富，适应能力强，只需要执行高层的决策即可，无需培训；对中高层管理人员素质定位无标准，认为无从培训；甚至认为给他们培训是给“他人做嫁衣”，担心给中高层管理人员培训后技能提高，将造成更多人才流失。

中层管理人员的培训，其内容十分宽泛，并且会因行业特点、岗位职务和企业发展战略不同而各有差异。但总体来讲，中层管理人员培训的主要内容应当突出以下两点: 

1、 统一企业中高层与企业经营层的管理理念，了解组织文化内涵，明确管理职责，建立正确态度，认知使命意义，勇于面对挑战，设定管理基准，培养问题意识，发展研判能力。较强的行业发展判断能力是中层管理人员一项不可漏缺的能力，对于中层管理人员来说，需要了解行业的发展方向，站在一个较高的角度上，来审时度势。了解行业发展方向的同时，更要对公司的长期发展目标、近期目标及存在的问题有认识，这是集团公司稳步发展的前提和基础。

2、 全面提升企业中层管理技能的水准。如何对下属进行更为有效的管理始终是中层管理人员面临的一个难题。成功的管理者应该具备良好的品德素质、知识素质、智力和非智力素质、能力素质、体能素质5个方面。然而在基本技能方面，中层管理者尤其该具备人际技能。中层管理人员在日常的工作中，往往是扮演一个团队的领导者，注重团队组建、团队精神以及学习型组织建设的能力也是至关重要的。同时还需要提高创新能力，训练提高中高层管理人员的业务计划能力、决策能力、控制能力以及项目管理、质量管理的能力。 

企业需要人才，一种方式是从外面聘请，另一种方式是在内部培养。相比之下，内部培养的人才，更适合于企业的发展，更能融入到企业文化之中。这就需要我们对中高层管理人员的培训课程做出更好的调查与设计开发。